IT产品销售技巧

IT产品销售技巧

第一篇：IT产品销售技巧

IT产品销售技巧

通用的IT销售技巧对IT销售人员肯定会有一些帮助，但每个行业

的销售都会有一些特殊支出，所以我总结了一些电脑销售技巧供大家

分享，有不足之处请大家补充！

一、迎客一句话：

长城家用产品全线升级打折，正在促销热卖，现在买还可以参加

各种优惠活动，中奖百分百，还可能获得香港迪斯尼旅游机会，随便

那一款，我来帮您选。

二、需求5问 问需求：

1、一问谁来用，定位主用户

<1>、主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】

<2>、主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都

领着孩子】

2、二问会干啥，掌握熟练度

<1>、您现在用的电脑啥配置？【对于一些看起来知识层面较高

的客户】

<2>、他（孩子）现在学校在上电脑课吧？【对于1—4级城市的

中年客户】

<3>、他或您以前接触过电脑吗？【对于5－6级城市的中年客户

或者看似受教育程度较低的客户】

3、三问想干啥，抓住主应用

<1>、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基

本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、

录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？

<2>、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？

4、四问价取向，够用或超前

<1>、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？

<2>、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、

还是外观？

5、五要善总结，用户来确认

<1>、您除了„.几点外还有什么别的需求吗？

三、P4液晶推介一句话话术：

现在买P4液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在

大家越来越重视健康了，还是买一台液晶电脑划算。长城电脑全线采

用A级屏液晶，现在好多品牌都采用B级或C级的，B级和C级是A

级的淘汰后的次品，在显示效果和寿命上都有问题，现在用B级的价

格就能享受A级的品质，液晶电脑在大城市的普及率也很高。并且，

P4才是电脑的主流配置。

四、64位CPU推介一句话话术：

电脑马上就全部64位了，速度理论上是32位的2倍，性能大大

加强。就好比汽车的发动机，用16缸发动机的汽车肯定要比8缸发动

机的汽车动力强很多！同样可以用交通来比喻64位技术，8车道高速

公路和4车道普通公路来比较，8车道的宽度大，一次通过的车流量

大，因此车的速度也随之加快，节省了大量的时间。而且马上很多硬

件和软件都会为64位技术开发，现在买64位，电脑至少可以多用3

年。所以还是很超值的。

五、节能认证推介一句话话术：

现在电荒这么厉害，电价估计还得涨，您买家用电器都选节能的

吧？其实电脑也一样，据统计一台电脑每小时也要耗0.25度电，一天

按照8小时计算下来也要2度电，比一般的冰箱、电视等都多，长城

产品现在全线都通过了国家节能产品认证，一样的功能和价格，为啥

不买个节能的呢，还能为自己省钱。

六、长城救护中心推介一句话话术：

使用电脑您肯定最烦病毒等原因引起的死机、文件丢失、驱动丢

失、系统崩溃等问题，没关系，现在长城家用电脑全线预装了长城救

护中心，具有数据和系统备份恢复、智能驱动、故障诊断、病毒查杀

等超强实用功能，可以为您打造一个超级维护平台，一切问题都能轻

松搞定，您还怕啥？

七、嘉翔V新品推介一句话话术：

嘉翔V是今年刚刚推出的新品，产品外观靓丽、时尚，提供多种

实用功能，如：提供长城影音中心、救护中心、杀毒软件、智能驱动

等，还有创新的键盘功能键设计，是一款宽带电视液晶电脑。现在购

买嘉翔V，就等于保值购买，让你的电脑可以多用2－3年，当然很划

算。

八、落单3式，成交敲定

推荐买电脑不要买组装机买品牌机好，！

“相同的价格，相同的配置，相同的售后服务，我的价格最低，

我不会说话，不会忽悠人，你坐下来喝杯水考虑一下”

“现在市场上就我这牌子的电脑性价比最高，看看IBM，SONY

比这高一两千块，就花哨一些，不如我这实用”

第二篇：美容院产品销售技巧

美容院产品销售技巧

美容行业经过将近二十年的发展，各个方面已经有了不小的改观，

但是类似“强迫推销”的现象仍然屡见不鲜。客观来说，如果要追究

责任，这种现象的产生不能绝对的说，是美容院自身问题。在竞争压

力和经营压力的双重压迫下，很多美容院经营者，缺乏一个正确的、

行之有效的销售理念，所以导致产品销售出现混乱。普丽缇莎小编认

为，美容院产品推销，不能背离顾客的立场，想要成功销售，不妨看

下下面几点销售技巧。

举办行之有效的销售会

客观来说，现在的美容院销售会花样百出，各种类型都有，但是

真正有效的却在少数。一个行之有效的销售会，应该分为两个阶段。

第一阶段收集顾客的资料。了解顾客的生理问题，并且向顾客坦诚的

谈及到这些缺点，让我们的顾客对自己有一个深刻的认识。第二阶段

直接的指出顾客问题所在，为顾客分析下这些问题带来的弊端，但是

能够得以改善。

值得一说的是，在和顾客沟通的过长中，美容师要毫不避讳的指

出顾客所隐藏的信息，并且用专业的知识向顾客解释器肌肤出现问题

的原因，当然在短时间内收集到重要的信息，并且准确的解决问题，

这对于美容师的专业能力提出了更高的要求。不仅如此，作为美容师，

我们不仅需要向顾客表现出自己的专业性，更要以积极的态度面对顾

客。对于自己的产品，充满自信，对于自己的能力，充满肯定。对于

顾客的问题，能够毫不犹豫的告诉她们，我们可以帮助您解决问题。

这种积极正面的态度，是建立双方信任关系的基础，也是成功举办销

售会，必不可缺的重要因素。

建立双方信赖关系

一个成功的美容师，需要具备哪些素养？绝大多数的人，认为是

口才。在我们眼中，美容师口齿伶俐，可以向顾客滔滔不绝几个小时，

而不停息，她们似乎永远不会缺少话题。但是事实上，在普丽缇莎小

编看来，一个真正优秀的美容师，并不是靠夸夸其谈的口才，而是实

事求是的做事，为顾客做好服务。总结成一句话，就是少说话，多做

事。这是美容师推销产品的一种技巧，更是她们向顾客推销自己的秘

诀。

所谓的向顾客推销自己，就是让顾客从心底上接纳你，信任你，

你和顾客存在着一种信赖的关系。这种双方间的关系是无形的，但是

却能够为你带来意想不到的效果。当你向顾客推销产品的时候，顾客

由于信任你，接受了你，所以她们不会对你的推销产品抵触，她们才

会愿意接受你的产品。

如何建立双方信赖的关系？从细枝末节处做起。当美容师承诺了

顾客某件事时候，不要

抱着“顾客应该不记得了”的态度失信于顾客。因为顾客远远比

我们想象中要敏感和细心，所以要想建立和顾客之间的信任，要从平

常的小事做起。

推荐顾客所想所要的产品

美容师需要了解一点，我们的顾客来美容院，并不是为了花钱消

费，而是希望专业的美容护肤人士，能够帮助她们解决问题。换一句

话说，她们购买我们的产品，是希望能够从中获得帮助和好处。因此，

在向顾客推销产品的时候，我们要站在顾客的角度来思考问题，向顾

客推荐她们想要的产品。那么在推销的过程中，应该如何说呢？我们

来看一个案例：一位年轻的女士来到一家美容院，美容师A接待了她，

并且向她推荐了一款店内特色产品。但是顾客无动于衷。这个时候美

容师B走上前，询问了顾客的需要，并且对她说道“XX女士，您看一

下这一款爽肤水，它可以改善您的油性肌肤，让皮肤看起来更加的光

滑和紧致“，美容师B的话成功引起了这位顾客的注意。从这个简单

的例子，我们不难看出，美容师B在推销的过程中，并没有过多的介

绍产品的优势，而是简单明了的告诉顾客，这一款产品最适合您，言

下之意就是“这正是您所需要的产品”，这样的推销，很容易抓住顾

客的眼球。

利用打折促销法进行销售

当顾客对于美容院的产品有了初步的信任后，我们需要做的，就

是进一步的激发顾客的购买欲。这个时候，可以进一步的强调产品的

专业性，告诉顾客，她们自己并非专业人士，所以如果凭借自己的判

断，很多正确的购买产品。而我们向她们推荐的产品，正是顾客所需

要的，因此希望顾客能够把握好机会。如果这个时候顾客仍然有些犹

豫，可以给顾客适当的折扣，来触动她们的消费欲望。

第三篇：产品销售技巧培训

产品销售技巧培训

积极地心态是积极销售的前提，熟练的销售技巧是取得成果的必

要条件，两者相辅相成，不可或缺。产品销售技巧培训让学员有一个

积极的心态去面对所有问题，让一切问题迎刃而解。

徐清祥老师讲授的产品销售技巧，涉及各阶层各个方面，利用生

动事例，讲授产品销售技巧的真谛。详细介绍了产品销售技巧的方法

和策略，使学员更深层次的了解销售技巧。

授课老师：徐清祥

课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精

英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销

售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。

销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技

巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客

户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签

下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为

你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，

让你在领导面前昂首挺胸。销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如

何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的

销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众

多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的

《实战销售技巧培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；

全面提升销售精英的综合素质与执行力；

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习 ：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：产品销售技巧培训课程总结

徐清祥老师从认识产品销售技巧，到了解销售技巧，最后到销售

的技巧的总结，利用销售事例生动的介绍讲解了产品销售的技巧，让

学员重新认知并掌握销售技巧，创造更大的财富，实现自己的价值。

第四篇：产品销售技巧培训方案

产品销售技巧 课程主题：产品销售技巧

课程目标：了解销售人员的注意事项以及如何更好的提高销售效

率 培训对象：在职销售人员 30人 培训时间：60分钟 培训地点：培训

室 培训方法：讲授法

培训工具：电脑、投影仪、写字笔、写字板 过程设计：

一、导言：三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。

一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户

的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看

你的销售技巧有没有达到炉火纯青的程度。

二、销售人员必须知道的三件事

1、销售是件非常艰难的工作

销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都

很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越

困难。作为销售人员必须认清这一点

2、销售人员必须是行动积极的人

销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被

环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极

3、唯有不断学习才能立足于社会

从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员

知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在

是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会

三、产品销售的技巧

1、提升形象，推销产品先要推销自己。

你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象，即从他们注

视你或者听到你的声音那一刻起，你就在接受他们的观察了。假如你

在大楼外吸烟；咒骂昨晚的足球比赛；说话时大嚼着口香糖；或者低

着头，手放在口袋里，踢踏着鞋子，那么请注意了！你的确给客户留

下了“深刻”的印象，但是你所表现出来的只能说是消极形象，这样

极有可能适得其反。

着装要得体。即使你买不起世界名牌时装，你的衣着也一定要干

净、整齐，适合工作场合。此外，你的鞋子也很重要（这可是很多潜

在客户最先会注意到的地方），一定要擦得一尘不染。

要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转

移到你的装扮上来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰，不要做奇

异的发型，盖住文身（如果有的话）。要知道你的外表不仅仅关系到

自我表达的权利，还要注意留给客户一个良好的印象，进而为自己带

来一份不错的收入。坦率地说，如果潜在客户不能认同你的言行、装

束，那么他们肯定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过，

也有一个例外，如果你的客户也有文身、怪异的发型等，你会发现你

那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力，有效地与潜在客户

建立信任。因此，与客户保持一定程度的认同感会对你的销售业绩有

所帮助。

2、三大销售谈判技巧

软磨硬泡

软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该

策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判

过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具

有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”

的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业

和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”

过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。

欲擒故纵

“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真

地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已

经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家

有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时

告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱

送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进

钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但

心里肯定

会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果

证明了推论的正确性。

抛砖引玉

所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申

为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理

解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分

产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”

的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。

3、你的销售目标是什么？

不想做将军的兵不是好兵，一个没有目标的销售人员一样是不合

格的。树立一个合适的销售目标对你的销售工作有很大的促进作用。

但是注意树立的目标一定要与你的情况合适

四、总结

本次培训的内容以及学习心得

第五篇：丁兴良工业产品销售技巧

工业产品销售技巧学习总结

------------------丁兴良销售讲座观后感

这几天听了丁兴良老师有关工业产品销售的培训视频，总结丁老

师的演讲，可以用以下几个词形容：潇洒，风趣，幽默，一针见血。

首先，丁老师给我们介绍了有关工业产品和快速消费品销售之间

的区别。在销售对象上，快速消费品是针对全球60多亿人口的消费人

群；而在工业产品的营销对象则是大多针对企事业单位。在购买模式

上，快速消费品的购买决定比较迅速，只要销售人员能够把握好客户，

一般都可以在短时间内促成交易，而客户一般只关心产品的使用价值，

对销售人员本身不太感兴趣；而工业产品的项目销售金额比较大，所

以决定了它的销售周期比较长，而且对产品的售后非常重视，一般都

是由项目评估小组决策决定，同时对销售人员的重视程度也非常高。

这两方面的区别决定了在对待快速消费品和工业产品的销售要采用不

同的销售模式。总结在工业产品的销售过程的三个关键九字诀：找对

人，说对话，做对事。首先，我们在销售的最开始，是要找人，找一

个合适的人，如何找。总结以下五项法则：

（1）分析大客户的内部组织架构

（2）了解客户内部采购流程

（3）分析大客户的角色与分工

（4）明确角色关系和比重

（5）确定差异化关系发展表

然后是说对话，在说话方面，丁老师也总结了两句话：见人说神

话，见鬼说人话。在每一次交易当中，总会有三种人，对自己有用的

人、中立者、反对者。对于第一种有用的人，我们就应该说些好听的

话，建立良好的关系，对于中立者，我们要极力拉拢，就算他不帮你

说好话，至少也不能让他成为反对者，而最后一种反对者，也就是我

们所说的小鬼，中国有句俗话：阎王好见小鬼难缠，所以，我们对待

这些小鬼，还得说些人话，不能过分的得罪于他。

最后就是做对事。如何把事情做对了，这个也是个关键。

做对事可以从两个方面来说，一个是在事前的沟通方面，一个是

在事中和事后的解释与服务方面。

1、事前的沟通时

前面已经说到了，要把准客户像朋友一样对待，先发展了朋友友

谊，才能够进一步的实施我们的目标。在与朋友交流中要投其所好，

迎合他的要求或者是爱好。而这时的做对事就是讲究的如何迎合和投

其所好。

首先，我需要了解我所要接触的，和能够对销售产生决定性影响

的人物的爱好，性格；其次，以个人的名义，经常邀请他们参加他们

所感兴趣的事情。当然，所有的活动细节都应该考虑到，并做好妥当

的安排。

2、事中与事后时

当客户还没有明确表示要购买，我们该向他们介绍该产品的运行

细节。

当该公司签约了，应对使用该产品工作人员进行用前培训与教授，

另外，定时定期的对其产品的运行状况进行检查与登记，以便了解产

品运行的状况，以及出现故障后的维修与修复。

工业品的销售技巧除了以上的九字箴言之外，还有就是对竞争者

的策略收集与识别。及时的了解竞争者信息有利于我们制定有效的

“反攻策略”，顺利的将其排除在签约的门外，也将使我们更容易的

实现目标。

在演讲的最后，丁老师还结合现在销售人员的现状，提出了四种

状态：第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间

为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始

介绍自己公司的产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；

这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研

究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几

率比较大；

第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1

年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧。然而，面对经验丰富的采购高

手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或

者，我看看方案再说吧”。

第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为

3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为

客户着想。这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个

技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进

行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5

年以上，这种营销专家，是到什幺山唱什幺歌，见人说神话，见鬼说

人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是

让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场

信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。

听了丁老师这四类销售的介绍，我知道，我只是个菜鸟，我也知

道，我的目标是什么，而现在，我需要的是时间的沉淀。

总结丁老师的演讲，丰富的案例分析外增加了我们对工业品营销

的认识，同时丁老师还列出了许多简短对仗的语句，这些语句，可谓

是句句箴言，很生动的给我们总结了工业产品营销的整个流程以及技

巧，我对于此次的学习同样是受益匪浅。