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2024年3月19日发(作者：正则表达式井号)

这个太实用了！

【快消品从业人员必懂的英文销售术语】 KA 、 TG 、 MT 、CR-TT 、OTCR 、SKU 、DC 、

究竟是什么意思？ DSD 、OEM 、 POP 、4P 、4C 、SWOT 、FAB 、USP

DA （ Distribution & Assortment ）分销

Location ：位置

Display ： 陈 列

Pricing ：价格

Inventory ：库存

Merchandising ：助销

Promotion ：促销

KA （Key Account ）：重点客户

GKA （ Global Key Account ）：全球性重点客户

NKA （ National Key Account ）：全国性重点客户

LKA （ Local Key Account ）：地方性重点客户

RKA （ Retail Key Account ）：零售重点客户

SM （ ShoppingMall ）：大型购物消费中心简称销品茂

HYM （Hypermarket ）：巨型超级市场，简称大卖场

SPM （Supermarket ）：超级市场，简称超市

S-SPM （Small-Supermarket ）：小型超市

M-SPM （ Middle-Supermarket ）：中型超市

精品资料

L-SPM （ Large-Supermarket ）：大型超市

C&C （Cash & Carry ）：仓储式会员店

CVS （ Convenience Store ）：便利店

GS （ Gas Station ）：加油站便利店

DS （ Discount Store ）：折扣店

MT （ Modern Trade ）：现代渠道

TT （ Tradiditional Trade ）：传统渠道

OT （ Organized Trade ）：现代特殊渠道

OP （ On Premise ）：餐饮渠道

HBR （Hotel,Bar,Restaurant ）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路

WHS （ Wholesaler ）：批发商

2nd tier Ws ：二级批发商

DT （Distributor ）：经销商，分销商

2ndDT ：二级分销商

DIST （Distributor System ）：专营分销商

MW （Managed Wholesalers ）：管制批发商

PW （ Passive Wholesalers ）：传统批发商

DSD （Direct Store Delivery ）：店铺直接配送

CSTD （ Company Sells Third Party Delivers

精品资料

）：我销他送

DC （ Distribution Center ）：配送中心

TPL （ Third Party Logistics ）：第三方物流

CRP （Contiuous Replenishment ）：持续补货

）：计算机辅助订货

CAO （Computer Assisted Ordering

PUR （ Purchase ）：进货

OOS （Out of Stock ）：缺货

Inventory day ：库存天数

SKU （ Stock Keeping Uint ）：最小库存计量单位

UPC ：通用产品编码

Bar Code ：条形码

Slim （ Slim ）：纤细 ,苗条 (包装 )

TC ：铁罐包装

AC ：铝罐包装

TP （ TETRA PAK ）：利乐无菌包装 (俗称纸包装 )

PET ：宝特瓶 ( 俗称胶瓶 )

POSM （ Point of Sale Materials ）：陈列品

GE （ Gondola End ）：端架

MIT （ Marketing Inpact Team ）：卖场整合性陈列；堆箱

TG （ Type Genus ）：堆头

精品资料

Island Display ：堆头式陈列

Floor Display ：落地割箱陈列

Pallet Display ： 卡 板 陈 列

Strip Display ：挂条陈列

Sidekick Display ：侧挂陈列

Checkout Display ：收银台陈列

Cooler Display ：冰柜陈列

Secondary Display ：二次陈列

Cross Display ：交叉陈列

PG （ Promotion Girl ）：促销员

P-T （ Part-timer ）：临时工，特指临促

POP （ Point Of Purchase ）：门店广告

Price discount ：特价

On-Pack ：绑赠

Sampling ：试吃

Road Show ：路演，大型户外促销活动

DM （ Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报

PR （ Public Relation ）：公共关系

NP （ News Paper ）：报纸杂志

AD （ Advertisement ）：广告

精品资料

GRP （ Gross Rating Point ）：毛评点 ;总收视点（媒介用语）

Loyalty ：忠诚度

Penetration ：渗透率

Value Share ：市场份额

AVE （ Average ）：平均数

WTD （Weighted ）： 加 权

NUM （Numeric ）： 数 值

PP （Previous Period ）：上期

YA （Year Ago ）：去年同期

VOL （ Volume ）：销售量

VAL （ Value ）：销售额

VAL-PP （Value PP ）：上期销售额VAL-

YA （Value YA ）：去年同期销售额

YTD （ Year To Date ）：截至当期的本年累计

MTD （ Means Month to Date ）：本月到今天为止

SPPD （ Sales Per Point of Distribution

BTL （ Below The Line ）：线下费用

ATL （ Above The Line ）：线上费用

）：每点销售额

ABC （ Activity based costing ）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法）

U&A （ Usage and

Attitude ）：消费态度和行为 (市场调查 )

精品资料

FGD （ Focus Group Discuss ）：座谈会 (市调一种 )

Store Check ：终端调查，铺市率调查

CR ：销售代表

CR-OP ：销售代表 -餐饮渠道CR-

OT ：销售代表 -现代特殊渠道CR-

MT ：销售代表 -现代渠道CR-TT ：

销售代表 -传统渠道OTCR ：现代

渠道销售代表WDR ：批发拓展代

表

ADR ：客户拓展代表

DCR ：分销商合约代表

DSR ：分销商销售代表

KSR ：大客户销售主任

KAM ：重点客户经理

CDM ：渠道拓展经理

MDR ：市场拓展代表

MDE ：市场拓展主任

MDM ：市场拓展经理

TMM ：通路行销市场经理

TDS ：区域拓展主任

TDM ：区域拓展经理

精品资料

LTDM ：高级区域拓展经理

UM ：业务单位经理（大区经理）

GM （ General Manager ）：总经理

GMDR （ General Manager Direct Reports ）：总经理直接下属

VP （Vice President ）：副总裁

FVP （ First Vice President ）：第一副总裁

AVP （ Assistant Vice President ）：副总裁助理

CEO （Chief Executive Officer ）：首席执行官

COO （Chief Operations Officer ）：首席运营官

CFO （Chief Financial Officer ）：首席财务官

CIO （Chief Information Officer ）：首席信息官

Director ：总监

HRD （Human Resource Director ）：人力资源总监

OD （ Operations Director ）：运营总监

MD （ Marketing Director ）：市场总监

OM （ Operations Manager ）：运营经理

PM （ Product Manager ）：产品经理

BM （ Brand Manager ）：品牌经理

4P （ Product 、Price 、Place 、Promotion ）： 4P 营销理论 (产品、价格、渠道、促销

（ Customer 、Cost 、Convenience

精品资料

) 4C

、Communication ）：4C 营销理论 (顾客、 成本、 便利、

沟通 )

4V （ Variation 、Versatility 、Value 、Vibration ）：4V 营销理论 (差异化、功能化、附加价值、

共鸣 )

SWOT （ Strengths 、Weaknesses 、Opportunities 、Threats ）：SWOT 分析法 (优势、劣势、

机遇、威胁 )

FABE （ Feature 、Advantage 、Benefit 、Evidence ）：FABE 法则 (特性、优点、利益、证据

USP （ Unique Selling Propostion ）：独特销售主张

3A （ Avalible 、Able 、Adsire ）：买得到、买得起、乐得买

PDCA （ Plan 、Do 、Check 、Action ）： PDCA 循环管理 (计划、执行、检查、行动 )

OEM （Original Equipment Manufacturer ）：原始设备制造商 ,俗称“贴牌”

ODM （ Original Design Manufacturer ）：原装设计制造商

OBM （Own Brand Manufacturer ）：自有品牌制造商

IPO （ Initial Public Offering ）： 首 次 公 开 募 股

LOGO ：商标

Slogan ：广告语

FMCG （ Fast Moving Consumer Goods ）：快速消费品

DCG （Durable Consumer Goods ）：耐用消费品 [微笑 ]

精品资料

)

首先将所有术语明示：

费 用：房租 +装修待摊（按 12 个月待摊） +人员工资 +办公物流费用 +水电、税务 ...

毛利率 ：（实际销售金额—进货金额）÷实际销售金额

例：吊牌价 200 元，实际销售金额 158 元，进货金额 90 元

毛利率 = （158 元 — 90 元 ）÷158 元 ×100% = 43%

平均折扣价 ：实际销售总金额÷销售总吊牌价

动销比 ： 100% —库存率。（库存率 =库存总金额÷总进货金额）

现在我们做公式的计算，

本订货额：

费用÷毛利率÷平均折扣率÷动销比 = 保本销售额 /月

保本销售额 /月×3 个月×进货折扣 = 保本订货额 /季度

得出的数字是在有库存、 有打折的情况下， 店铺的保本销售额和保

例：50 ㎡的店铺， 费用 3.5 万， 毛利率 43% ，平均折扣率 70% ，动销比 85%（ 1-25% 库存）

3.5 万 ÷43% ÷70% ÷85% =13.68 万/月（保本销售额）

13.68 万×3 个月×40% （进货折扣） = 16.416 万/季度（保本订货额）

如果想每月赚 2 万元，那么就要加在费用里，结果是：月度销售额为： 21.5 万，季度订货

额： 25.8 万。

相信各位根据自己计算后会发现， 原来没有赚钱的原因是没有订足货品， 没有控制好库存比

例，更没有思考过控制好成本的重要性！

精品资料

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本文标签： 销售 经理 代表 没有 库存

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