手机市场消费者分析[手机市场消费调研报告范文]

手机市场消费者分析[手机市场消费调研报告范文]

一、前言

随着科技的不断进步，经济的不断发展，人们的消费水平不断提高，

其中的手机消费也日益变大，手机已渐渐不再是个别人物的身份的象征，

也不再是大人们的专用，年轻人，尤其是大学生已悄悄成为新的消费人群。

越来越多的商家也已开始把大学生作为手机购买群中最重要的消费群体之

一，开始为大学生量身订做了很多款适合大学生使用的手机。手机，作为

一种重要的联络手段，一种高端科技产品，一种时尚的象征他身份的标志，

手面在校园里的普及率已经超乎人们的想象。

二、市场调查活动

(一)调查目的

1、了解大学生的消费习惯(消费档次、品牌偏好、购买关心要素、选

购意向，影响购买决策的因素)。

2、了解大学生对手机产品的心理需求，获取有关消费者对手机产品

的重要信息(看法、建议)。

3、手机产品市场现状与潜力分析，了解手机销售市场竞争的情况，

潜在市场的客量(潜在消费者的接受程度和挖掘市场的空白份额)

(二)调查方法及基本情况

为了真实地反映出大学生的手机消费状况，确保调查结果的真实性、

客观性，从而使我们准确地推出大学生市场的潜力方面的情况，本次调查

确定方法和原则如下：

1、调查方式：

(3)观察调研(获取相关的信息)

(4)问卷调查(定点访问，拦截访问)

(5)焦点小组访谈(收集经验，看法)

2、调查对象：

(1)在校大学生：问卷调查(60份)

(2)手机经销商：访谈提纲(3份)

3、调查日期：20某某年某某月

4、调查区域：

(1)圭塘校区各所大学：浙江理工大学、浙江工商大学、浙江财经学

院、浙江金融职业学院等。

(2)圭塘校区：各家手机专卖店，手机大卖场

(3)延安路：各家手机卖店，手机大卖场

5、调查实施：

(1)小组成员聚集在选定的几所大学，分工合作，选定适当的时间，

以及人流量比较大的几个点，对大学生进行问卷形式的拦截调查。(共60

份问卷)

(2)选择适当的时间，去选定的几家手机店对这几家店的经营商进行

焦点小组访谈。(共3份访谈提纲)

三、市场调查结果分析

(一)手机普及情况及趋势分析

(二)各品牌手机占有情况

在众多手机品牌中诺基亚所占的比例是最高的，为40%，而且它的款

式比较简单，在市场上能够购买到不同的诺基亚型号的外壳，款式新颖容

易购买外在装饰品。位居第二的是索爱，这款手机有直板、翻盖等多种款

式，深得大家的喜爱;而其它的品牌如联想、三星、摩托罗拉等共占46、

7%。在此次调查中我们发现学生使用手机的品牌比较复杂，使用诺基亚的

人数最多，其他的如摩托罗拉、索尼爱立信、联想、三星等的拥有率也较

高。

(三)购买手机的目的

(四)费用的使用情况

调查结果显示，学生的生活费用大部分来自家长。因此，大学生都会

通过办理各种套餐来节省话费，67%的被调查者一个月的手机费用大约在

30—60元之间;30元以下和60100元的各占15%;手机费用在100元以上

的所占的比率较小，为3%。

(五)学生手机使用的分析

由于学生消费群的成员大多处于1823岁，这一人生中最活跃、最善

变的黄金青春期，热情、开朗、奔放、崇尚自由的率直个性。

据调查显示，学生消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功

能：40、1%的被调查者表示，好用与耐用是最重要的;此外，还有23、3%

的人认为手机的功能齐全是关键。大部分被调查者认为在质量保证的前提

下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，且

多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式

新颖、色彩时尚、功能齐全的手机。也有少部分的被调查者表示受到了各

种商业广告对他们的影响比较大。

(六)手机满意度的分析

社会经济发展水平的提高，家庭收入的增加，学生消费者的消费心理

欲望增强。经济发展水平的提高，使得商品的市场生命周期缩短，手机更

新换代的速度加快。手机产品的市场生命周期的缩短，使得学生消费者的

消费活力被激发出来，大大强化了他们对新、奇、美的追求。而家庭收入

的增加，则进一步加强了他们消费的信心。在此次调查中，我们可以发现

51、7%的被调查者都表示对现在拥有的手机的满意度为一般，甚至有13、

3%的被调查者表示不满意。

四、结论与建议

根据调研的一些主要数据，我们可以清楚地得出以下结论：

随着科技的不断进步，经济的不断发展，人们生活水平的不断改善和

提高，学生消费者的消费心理欲望增强，商品的市场生命周期缩短，特别

是在通信领域，手机更新换代的速度加快。多数大学生对手机有极大的心

理需求，他们注重手机的款式，注重手机的质量及功能，而且他们也是品

牌的忠实拥护者。学生消费者比较喜新厌旧，一旦有推出功能更完善的手

机他们就会对自己所拥有的手机产生不满。从中我们可以看出，手机消费

已经成为了一种时尚。学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体，并且

随着时间的推移，这一特殊的消费群体将越来越表现出其巨大的消费潜力。

因此，提高对他们的注意，加紧开发这片新市场，对于各大手机厂商

脱离困境，打破瓶颈，将会起到积极的促进作用。就此，我们提出几条营

销建议以供参考：

第一，继续推行中低档手机路线，专为学生消费者开发、设计，功能

不是很全，但具备一些学生消费群体比较喜欢的基本功能，特别是在款式、

造型及颜色等方面能够吸引学生的手机，这对抓住学生消费者无疑是很好

的办法。

第二，对手机销售商来说，在销售地点选择上，主要将手机放在离学

校较近的手机大卖场和自己的品牌专卖店上销售;在促销上，选择赠送学

生喜欢的礼物的方式;在定价上，则选择中低档价格。

第三，对品牌的广告代理商来说，强调品牌的情感因素而淡化品牌的

功能区别因素，请那些年轻而又充满活力的明星作为自己的形象代言人，

赋予手机充满青春活力、积极向上的品牌特征。

第四，在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全。特别要重

视的是，随着网络的发展，特别是在大学生里，上网己开始普及化了，这

一宣传渠道绝不容忽视。

前景

小米2022年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动

互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估

值2.5亿美元。2022年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用

户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，今年6月底

MIUI社区活跃用户达30万。2022年8月16日，小米公司通过媒体沟通

会正式发布小米手机、米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。

一、小米手机的特点

1、手机特点：外观：简约内敛，直板加圆润的边角让其显得简单清

爽;屏幕：4英寸854某480分辨率，可兼顾上网、娱乐等多数人的握持

感受;大电池：1930mAh电池，可联网待机450小时，连续通话15个小时，

播放歌曲45个小时，观看视频12小时，大型游戏6个小时;手机信号：

支持GSM+WCDMA;支持美国GPS和俄罗斯GLONASS两套卫星定位系统，支

持A-GPS;支持WiFi和蓝牙等;价格：与其他产品双核CPU手机比，价格

便宜2000左右;系统：自主研发AndroidMIUI操作系统，优化改进功能近

100处;应用：符合中国用户的人性化应用;创新：专为手机玩家，手机发

烧友发布的一款极致智能手机。最有特色的是底部的“米键”，该键为自

定义多功能键，可设置为拍照、返回桌面，甚至可以一键微博，这也很大

程度上给予了用户更高的自由度

二、小米手机营销策略解析

小米的营销模式具有以下特点或者创新：

一、明星CEO推广

众所周知，“小米”的老板雷军在IT界可是一个响当当的人物,雷军

在微博上自我介绍为：小米创始人，以前曾参与创办金山软件和卓越网，

业余爱好是天使投资。雷军凭借其自身在IT界名气和号召力，他的一举

一动都是媒体追逐的对象，他每公开说一句话，都为媒体所争相报道，这

一切都是免费的!2022年8月16日雷军在北京召开新闻发布会，正式发

布小米手机，并首次公布小米手机细节，发布会上媒体云集，为的就是一

堵雷军和小米手机的风采，其后各大媒体充斥了关于小米手机的新闻，一

时间小米手机名声大噪，响彻整个IT界，小米手机此后也遭到众媒体和

手机发烧友的热捧，雷军和小米的一举一动都在媒体和手机发烧友的关注

之下!

除了正式公开的媒体发布会，雷军还不断通过自己的微博来发布有关

小米的信息，以吸引媒体和发烧友对小米手机的持续关注，如雷军10月

1日微博首次正式透漏小米手机的销售时间：小米手机首批10月15日左

右发货!

如此以外，雷军还通过微博等互联网工具，制造媒体感兴趣的热点，

吸引媒体的关注和炒作，如雷军本人还积极加入“小米”和360的口舌冲

突，在微博上不断发表言论反击或者抨击360的周鸿祎，被网友们戏称为

“小三大战”比如雷军5月19日发微博：”既然某人想做手机就好好做：

一、不靠骂人、吵架做市场推广，二、不靠抄袭剽窃模式跟进做产品，三、

不靠控制安全入口强推软件窃取用户信息，四、放下AK47，不要沉醉于

东方不败的幻觉中。做一个正常商人，用产品说话。如果产品真的过硬就

不用天天靠嘴巴到处骂人活着了!”频率很高，一方面打击了360，另一

方面又提高了小米的曝光率

优点：巨人带头吸引群众眼光。、

缺点：一荣俱荣一损俱损。

二、饥饿营销

小米的在前期的宣传造势上采取了“饥饿营销”的策略吸引了大量的

客户。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控

供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到

维护品牌形象、提高产品附加值的目的。小米曾于2022年12月18日和

2022年1月4日两次开放购买，两次均在不到4个小时内就销售了10万

台销售，这使得小米手机销售量接近50万台。

优点：可以较大的提高销量以及品牌知名度及品牌形象。

缺点：时间较长，在激烈的市场竞争中容易失去自己的市场。

从产品端来看：

1、精准定位

小米手机的成功,首先要归功于雷军对小米手机的精确定位.小米手机

不是要针对所有的细分市场，并不是要蓝领、白领、学生、老板通吃，而

是一群特定的消费者，用雷军的话来说："就是喜欢玩机的那群人，他们

懂性能，喜欢折腾，就是手机控"。详细说来,这些人的特征包括：1、年

龄在20-28岁之间，一般在20-25岁;2、拥有大专以上学历，专业学得是

理工科，对技术特别是IT技术痴迷;3、不到5年，一般在2-3年，收入

在2000-6000元之间;4、喜欢玩手机，喜欢上网，经常浏览太平洋电脑网、

中关村在线等IT网站;5、有个人的消费主见，不喜欢随大流;6、喜欢网

购，不喜欢逛街;7、社会地位不高，大都从事的是底层技术支持工作，渴

望被认同;

在定位了目标群体以后，，小米为这群人量身定做了一整套的产品策

略、定价策略和营销策略。产品策略，做一部精品智能手机，配置要好，

不然会被这帮人轻视，技术(包括平台系统和产品本身)要有一定的复杂性，

不然没什么可玩的;营销策略：定价策略：2000元以内，太贵了这确认消

费不起，太低了显得没品位;营销策略：互联网营销，这确认每天干得最

多事情的就是上网，所有小米所有的营销都是通过互联网来进行的，微博、

手机评测、论坛等;。

2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，这样能够跟踪满足

用户的需求。从定价端来看：手机定价1999元。无论从成本角度还是对

苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间。让人疑虑的是小米

不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中

树立起自己形象的，而不是iphone。换言之，会给自己一定回旋的空间。

当然，厂商对自己的产品有足够强的信心和市场分析，决策是有依据的。

从促销推广端来看：

1、采用苹果的习惯套路。至于传播手段，在两周时间，小米手机在

互联网中“如雷贯耳”!关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道层出

不穷。小米手机的营销策略能否媲美苹果的饥饿营销这里笔者作了一些分

析：(1)高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力

和一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发

布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发

布会取得了众媒体与手机发烧友的关注;(2)工程机先发实属第一例。小米

手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采

用秒杀的形式出售，8月29——8月31日三天，每天200台限量600台，

比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的

新闻瞬间传遍网络。每个人需8月16日之前在小米论坛达到100积分以

上的才有资格参与秒杀活动，这项规则想看究竟的“门外汉”挤在了外面，

销售之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高，且让人有

种想买买不到的心情。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机

充满了好奇，越来越多的人想买一台，貌似拥有一台小米手机就是身份的

象征似的;(3)制造媒体炒作的话题。近来，小米手机是偷来的这一传闻一

直出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所

下降，可如果小米手机不是偷来的，会给小米手机加分。对于这个传闻,

至今小米方面也没有官方澄清或者辟谣，这下就引起了米粉与魅族支持者

的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层

“神秘”的色彩;(4)消息半遮半露，让人猜测。号的预定。而且规定9月

5号需要500积分的米粉才有资格预定。宁可信其有不可信其无，小米论

坛里刷米的人都闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计

会有大多米粉要吐血了。

2、微博论坛推广

论坛营销又称社区营销,这个不算是小米的新发明,而是中国的另一个

智能手机行家魅族最先采用的,在魅族的官网上有一个魅族论坛，那里每

天活跃着上万智能手机发烧友,通过论坛,魅族公司和手机发烧友(煤油)之

间建立了一个直接的沟通渠道，魅族公司通过论坛来交接客户的需求、解

决客户们在玩手机过程中越到的问题、发布与魅族手机相关的讯息。魅族

的老总黄章以的身份也直接参与论坛的讨论，受到魅友的追捧，

并成为论坛中当仁不让的意见领袖.

小米手机在品牌营销的过程中并未采用传统的电视或网页广告的形式，

而是针对自己的定位的消费群体，采取互联网营销，利用论坛、微博和专

业网站评测，向目标消费群体精确传播。

从渠道端来看

1、电子商务销售：

小米完全抛弃了传统的手机销售模式，没有国包、省包之类的经销商，

也没有专卖店、形象店，在一些手机大卖场也没有专柜，更没有请导购员，

小米手机的销售，主要依靠电子商务网站和运营商，尤其是前者。小米的

网站设计的非常简约，没有多余的，首页就是产品信息，点击即可进入购

买流程，购买流程也很简单，简单注册即可，完全是一个“成交型”电子

商务网站，比一般的淘宝网店要大方、美观，比一般的企业网站要简约、

高效。在跟运营商合作以前，普通消费者都是通过这个网站来预约、购买

甚至是抢购!大大加强了小米手机对顾客的吸引力。

2、线下活动:

线上线下活动结合，多渠道营销相结合。为了能够通过论坛的形式发

展用户，除此以外，小米会经常举办一些线下的活动，比如“2022小米

手机爆米花全国行活动”，就是小米在全国各地举办所谓的“米粉同城

会”，通过这种线下活动来跟消费者互动，靠活动来吸引人，靠气氛来留

住人”可以说是一个真实的写照。

三、小米营销的风险

一、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余

地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生

的大规模维修，更不用说召回了;

二、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地

将自己摆在大多数手机厂商的对立面

三、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过

智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机

所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被

他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场

者的身份，负担很大。

四、饥饿营销的模式下，如果在饥饿期小米不能很好的吸引消费者的

眼球，在目前拥有如此众多的手机厂商的激烈竞争下面，小米很可能错失

良机，失去大量用户。

四、小米手机SWOT分析

外部环境

潜在外部威胁

潜在外部机会

竞争压力大

市场增长缓慢

新的竞争者进入通讯行业

技术革新快,淘汰率高

手机屏幕质量消费者担忧

消费者对小米手机散热和电池问题质疑

物流方式不完善

竞争对手自身内部出现一定问题

营销渠道

技术具有一定优势

能够争取新的顾客群

与竞争对手比有价格优势

内部环境

潜在内部优势

潜在内部劣势

高素质的管理和技术人员

成本优势,手机上市价格高配低价

产品创新

良好的融资能力和财务资源

目前看正确的营销策略

营销水平低于同行

竞争劣势

硬件技术落后

生产线落后

方式单一

五、总结

目前小米还是个初生者，未来还有很大的发展空间，但从目前来看小

米的策略无疑是的。在日益激烈的市场中小米能不能在激流中打出一片天

地呢让我们试目以待。