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2024年4月20日发(作者：esp8266编程软件)
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运用STP战略浅析网咖运营模式
作者：郑慧 许世豪 周杰 彭涛 宋琪
来源：《商情》2016年第23期
摘要：面对上网渠道的多元化及消费群体的大幅“缩水”，网吧的新型业态——网咖“应运
而生”，这种新模式的目标市场发展前景以及如何继续有针对性的创新升级都有待考究。通过
实地考察、调查问卷和文献查阅等方法，首先介绍了网咖发展历经的几大模式，然后进一步将
网咖的运营现状置于目标市场营销的三大步骤中依次进行分析，同时探究了定制营销对网咖的
影响，并相应地提出其经营模式中与STP相符的的可取之处与改进建议，以期对网咖未来的
模式升级方向提供建设性参考。
关键词：STP 网咖 互联网 定制营销
1引言
互联网时代，WIFI无处不在，消费者需求日趋多样，经营模式单一的网吧必然遭受冲
击，网吧变网咖无疑是其创新求生存的一个尝试。2009 年，中国大陆第一家网咖降临在沪。
随后兼具多功能服务的网咖，利用互联网新政的出台，面向市场自我改造，不断朝着连锁化、
规模化、专业化和品牌化发展，已历经几大模式。同时网咖作为连锁企业，以顾客需求为导
向，生产适销对路的产品和服务，采用目标市场营销战略是完善经营模式的必然之举。
目前，网咖仍处于转型升级状态，且面临着家庭电脑、手机等电子产品普及的激烈竞争和
顾客需求的日渐多样化难题。鉴于此，本文运用STP战略对网咖过去及当前的运营模式进行
针对性研究析，希望为其朝着盈利模式的创新改造提供合理性的建议。
1.1网咖模式发展阶段的梳理
网咖，即网络咖啡厅（Internet Cafe），源于欧美国家，最初主要服务于商务人士。“登岸”
中国大陆后，青少年成为首要客户群。网咖时代的到来使传统网吧行业“涅槃重生”。
长期以来，普通网吧1.0都被贴上“脏、乱、差”的标签。自2009年起，网吧行业进入调整
期，业内人士黄峰先生在探索网吧未来的过程中，首次提出“网咖”这一概念并普及开来。在
“网吧+咖啡”下，网咖不仅提供上网服务，还提供饮食、休息等新服务。由此，中国的普通网
吧进入全新的网咖2.0时期。在发展过程中，网咖融入“水吧”（提供时尚饮品、服务于年轻人
的休闲场所）运作模式，于2012年10月迎来了高盈利的3.0时代，其以顾客需求为导向，引
进新产品：全新苹果iMac一体机、蜂巢式电脑桌等；增设新服务：独立咖啡区、“黑房”区域
等，受到了顾客的欢迎。
“乘胜追击”是网咖行业的策略之一。在2014年9月，网咖又推出了以休闲、聚会、交
友、竞技、美食为五大核心的4.0模式，全面升级网鱼网咖的软硬系统并推出支付宝扫码功
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能。无论是自主研发的y系列产品，还是有“私人订制”美誉的“鱼桌面”，还是在全国任何一家
店都可预约的“鱼泡泡”APP等等，贴心的个性化服务成为此模式的最大特色。
在“互联网+”大势下，网咖5.0模式于2015年4月17日发布，以„网咖+X‟定义了中国网咖
新标准，旨在开创„互联网+‟、„粉丝经济‟的新型网咖业态，打造集线上线下的多元化网咖模
式。网咖5.0模式围绕“云平台”推出了设计风格、培训系统、营销体系、计算平台、功能模块
和众筹项目六大核心模块，开启了网咖云元年。
进入2016年，如何进一步满足消费者对游戏的个性化体验需求，是网咖升级面临的新课
题。4月26日，《网吧在线》正式发布了6.0模式，引导顾客进行多元化游戏体验，推出三星
显示器“大屏+小屏”的网咖竞技区方案，并以曲面小屏使玩家更身临其境地体验游戏，旨在打
造“2016年最潮流的全娱乐生态网咖”。
纵观网咖几大模式的发展历程，新模式的出现与发展均是沿着“传承与创新”这一脉络，利
用有利的科技与政策环境，以顾客需求和市场变化为导向，不断实现行业的自我超越和成长。
未来的网咖运营模式需要继续从过去的模式中继续探索出可取之处，并与互联网的发展紧紧相
融，则可以预期其将爆发出巨大的市场潜力。
1.2STP战略简介
STP战略即目标市场营销战略，由市场细分、目标市场选择和市场定位三部分组成。实施
STP战略分三步走：首先是市场细分（Segmenting），依据消费者需求的特征或变量，将需求
类似的消费者予以归类，形成若干个需求不同的子市场。其次是确定目标市场（Targeting），
企业选择进入该细分市场并实施相应的营销组合。最后是定位（Positioning），在目标市场顾
客群中形成一个印象，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。实施STP战略，是企
业将市场机会转化为企业营销机会所必须从事的工作。
2网咖运营的现状分析
2.1问卷调查的情况简介
本次调查方法为网上问卷，在综合分析了中国网民性别结构图、年龄结构图和职业结构图
后，将调查对象为大一至大四在校大学生，进行了小样本调查。面向各高校共发放问卷100
份，累计回收96份，有效93份，有效率为96.88%。
调查内容分为四部分：一是个人基本信息；二是去网咖的频率及对网咖的了解；三是对网
咖中有特色的服务及定位的倾向选择；四是对网咖前景的展望。
2.2市场细分（S）
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企业的一切营销都必须从市场细分出发。人是构成市场营销的根本要素，人口变量一直是
细分消费者市场的重要标准。大数据下，截至2015年12月，中国网民男性占比53，6%（如
图1），中国网民20-29岁年龄段的达29.9%（如图2），占比最高。在我们的小样本调查中，
男大学生每月去网吧的频次均高于女生（如图3）。网咖可根据这些集群，将主要产品定位在
最大的细分市场上即男性消费者，再细化则是以男大学生为主的年轻男性。
许多营销专家认为：行为变量是进行市场细分的最佳起点，市场可以根据消费者对品牌的
感应程度的不同进行细分。截至2015年底，10岁以下和40岁以上网民群体的占比均有所提升
（图3），网民中学生群体、自由职业者以及企业/公司一般职员这三类人群的占比相对稳定
（如图5），可以算是网络的的忠诚者。网咖要牢牢抓住忠诚者，同时挖掘潜在的顾客群。图
4中国网名职业结构
2.3目标市场选择（T）
选择目标市场应考虑细分市场规模、结构吸引力以及公司的目标与资源。目前网咖已进入
多元化经营的综合业态，网咖的T模式是“选择专业化”，有选择地进入不同的细分市场，满足
顾客的不同需求并分散经营风险。网咖应根据已掌握的营销技能和资源，在把握主流消费人群
的基础上，加深其他细分市场产品的多样化研究，继续围绕网咖4.0模式的休闲、聚会、交
友、竞技、美食五大核心，完善网咖5.0模式的设计风格、培训系统、营销体系、计算平台、
功能模块和众筹项目六大模块，以满足不同细分市场上顾客群的需求，增强竞争力。
企业选择的目标市场模式不同，营销战略也就有所不同。网咖很显然选择了差异化营销战
略。以网咖3.0和6.0模式为例。网咖在3.0时代融入水吧运作模式，6.0时代推出网咖竞技区
方案，前者满足了消费者除游戏外其他层面的需求，后者引导消费者进行多元化游戏体验，不
同模式的聚焦点都是根据目标市场制定的不同的营销组合策略，依据时代特征，有针对性地满
足具有不同顾客的需求，实现扩大市场份额的目的。
2.4市场定位（P）
在STP中，S和T实质上是在市场空间定位出目标顾客，而P则是在目标顾客的心理定
位。根据我们的调查数据，在校大学生倾向于网咖的主题以游戏和休闲并重的定位占比高达
76.83%，这显示了多元化服务确实已成为消费者的需求。在此大比重下，我们采用交叉分析，
发现男生单独倾向性于游戏和女生单独倾向于休闲的比重均占第二位，这可能跟男女生的个性
有关，在此不做展开。网咖可以根据一结果，针对男女生对主题定位的不同倾向，在细分市场
上塑造鲜明的形象，并传递给目标顾客。
市场定位战略中，差异化是根本战略。网咖应在产品差异化、服务差异化、人员差异化、
形象差异化这四大市场定位战略中，突出某一重点，打造品牌个性，显示出独特的竞争优势。
就以几大模式的产品和服务为例。我们将网咖3.0，4.0，5.0推出的特色功能进行投票，发现
4.0模式的支付宝扫码功能和鱼泡泡app等在大学生中比较受欢迎，这也印证了网民的需求与
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互联网的发展紧密结合。同时，网咖也可以此为参考，继续开发新的“互联网+X”产品和服
务。
3定制营销
当下不仅是互联网时代，更是消费者需求进入个性化的时代。STP营销其所考虑的重点是
同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者的特殊需求，企业要想在个性化需
求时代赢得先机，必须逐步实现“定位”向定制营销的转变。所谓定制营销是指企业在营销活动
中，针对每个消费者的个性化需求，为其“量身定做”产品的一种营销模式。
定制营销是以顾客为中心的营销观念。网咖在4.0模式中，网咖会员可以在全国任意一家
门店利用“鱼桌面”系统将电脑定义成个人喜好的模式，即是个性化定制的体现。网咖要坚持从
顾客需要出发，并为其开展差异性服务，实施一对一的营销，最大的满足用户的个性化需求。
4研究总结
4.1主要结论
根据对网咖运营模式的现状分析，我们可以得出结论：首先，在市场细分这一阶段，年轻
的男性消费群体是最大的细分市场。其次，网咖在进行目标市场选择时，选择了差异化营销战
略，自2.0模式后一直保持着多元化经营。最后，在五大市场定位战略中，网咖重点突出产品
差别化和服务差别化，与互联网的发展紧密契合，并注重个性化定制。
4.2建议
网咖的发展目前面临着几大挑战：首先是以智能手机和电脑为代表的替代品行业的兴起导
致了网民的分流；其次便是网咖的公众形象宣传不够到位，在很多人认为网咖仍旧保持着网吧
不良场所的印象；再者，互联网时代，客户的需求多样化日趋明显，个性化服务要求日渐加
深，众口难调；最后网咖的服务体系还不健全，服务模式还不完善。据此我们提出以下建议：
（1）以最大细分市场为发展重点，同时抓牢其他小市场。在最大细分市场里进行多元化
经营，提供个性化服务，把握主流消费群体。其他小市场也要抓牢，满足不同顾客群的需求，
扩大市场份额，让网民回流。
（2）做好形象宣传，形成良好的形象定位。在网咖开设点附近，定期进行服务内容的宣
传。有一定资金基础的前提下，可以找形象代言人，最好是当下“小鲜肉”，打好广告，营造富
有年轻时尚气息的网咖形象。
（3）提供优质的网吧服务。网咖服务一直以来就是影响盈利情况的关键因素。网咖业主
们可以在员工上岗前对他们进行适当培训，充分了解服务流程，让服务规范化、周到化，令顾
客满意.。
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（4）突出网咖亮点，定制个性化配置。以“互联网+X”的概念为产品和服务的研发导向，
以实现一对一营销模式为基准，在大规模定制下，满足顾客的个性化需求。
4.3展望
网咖行业十分注重创新，历经了几大模式的改造升级，且仍不断朝着成熟的网咖模式发
展。网咖只要坚持以互联网技术为依托，以顾客需求为导向，做好充分的准备应对市场变化，
相信在未来，网咖一定可以升级成一套成功的运营模式，并不断向前发展创新。
参考文献：
[1]薛豪娜.互联网背景下企业的定制营销策略[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009
（04）：21.
[2]韦伟.论差异化销售[J].长三角，2010（2）.
[3]胡磊.浅析市场细分在企业营销战略中的作用[J].投资与合作，2012（2）.
[4]徐晓兵.网咖在一代人的记忆中转型蜕变[N].兰州日报，2015-11-1（0003）.
[5]今晚网[EB/OL].http：//.
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