驴妈妈旅游网案例分析

驴妈妈案例分析

目录

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• 一、旅游电子商务概述

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• 二、驴妈妈旅游网的基本情况与网站功能

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• 三、驴妈妈旅游网商业模式

•

• 四、驴妈妈旅游网经营模式

[显示全部]

一、旅游电子商务概述编辑本段回目录

近年来旅游业的定义已经越来越广泛，除了传统含义的旅行社景点游之外，旅游更包

含了旅游地产、旅游社区、自驾游、自助游等概念。而随着旅游的定义一再被打破和电子

商务的不断发展，旅游电子商务迅速崛起，并抢占传统旅游行业的市场份额，携程、驴妈

妈、去哪儿、芒果网、易龙、途牛等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生。

严格上讲，旅游电子商务就是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基

础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。它为广大旅游业同行提

供了一个互联网的平台，具有聚合性、有形性、服务性、便捷性、优惠性和个性化的特点。

旅游电子商务模式主要有B2B ，B2E(Business to Enterprise) ，B2C 和C2B四种，

应用最为广泛的是B2C模式。携程、去哪儿等主要的旅游网站均采用这种模式。

与传统的贸易相比,旅游电子商务不仅能有效降低地域信息交流成本,而且能有效提高

跨地域信息交流效率。旅游经营者可以借助互联网获取最新的旅游者信息,跟踪旅游者的行

为与偏好变化,实现为每一位旅游者量身定做, 提供全方位的优质的个性化服务。

二、驴妈妈旅游网的基本情况与网站功能编辑本段回目录

(一)驴妈妈旅游网的基本情况

驴妈妈旅游网(，如图1所示)由洪清华于2008年创建，是

中国领先的新型B2C旅游电子商务网站及自助游产品预订和资讯服务平台。

驴妈妈旅游网以自助游定位于市场，通过整合O2O(Online To Offline)业务，为消费

者提供以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、

出境游等网络旅游业务，从而为游客出行提供一站式服务便利。

图1 驴妈妈旅游网首页

驴妈妈是国内首家通过互联网提供自助游服务的在线旅游机构，跟携程网、去哪儿、

芒果网、途牛网等旅游网站的最大区别是“自助游+景区门票”这一产品供给模式。同时，

驴妈妈旅游网还致力于将传统旅游线下运营和网络营销有机结合，为旅游企业提供精准网

络营销服务。

目前，驴妈妈旅游网同5000多家景区、5000多家特色酒店、数百家国内外旅游局和

航空公司等开展合作，覆盖面达全国各省及直辖市，覆盖5大洲、50多个国家和地区。

驴妈妈旅游网2008年成立时就获得天使投资。2009年9月，驴妈妈完成数千万元的

A轮融资。2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资。2011年9

月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。目前，驴妈妈旅游网是国内最

大的自助游产品预订及资讯服务平台。

(二)驴妈妈旅游网的网站功能

驴妈妈旅游网网站功能不仅包括景区门票、酒店等自助游信息及相关资讯的查询、预

订，还有旅游团购、在线支付、社区共享、旅游储值积分、手机下载、广告等功能和服务。

1、信息展示

作为一个在线旅游网站，充分完善的信息展示是最基本的。驴妈妈旅游网站包含了大

量的旅游信息，通过文字说明、图片、视频、地图、驴友评论等多种方式向游客展示景区、

酒店、旅游路线等相关信息。

2、在线预订与支付

为更好地促进O2O业务模式的发展，驴妈妈旅游网提供在线预订和支付服务。所有

的景区门票和酒店均可在线预订和支付，也可以选择取票时付款，在景点售票处以优惠价

支付门票款项。但是对已经付过款项的订单进行退款会收取一定比例的退款费。该功能没

有会员要求限制，对于会员和非会员都可开放。

3、旅游团购

驴妈妈旅游网的团购是基于团购网站的快速发展而新增的功能，通过和酒店、航空公

司、景区的合作，利用团购来拓宽自己的渠道，也给驴友们带来了一定的便利。

4、社区分享

通过社区，会员在驴妈妈旅游网站上可以建立个人空间,分享自己的旅游经验和心得体

会;驴友也可以提问想要解决的问题，或者回答其他驴友想知道的问题;对于同一旅游话题，

会员可以发表自己的意见，和大家进行讨论。同时，驴妈妈旅游网站还提供一键式站外分

享，将自己觉得好的内容分享到QQ空间、人人网、新浪微博等其他平台。

5、积分充值

驴妈妈旅游储值卡是驴妈妈旅游网推出的一种单用途预付卡，网站上所有产品均可以

使用旅游卡进行支付，使用时等同于现金。通过点击“储值卡查询”，可以查询“旅游储值

卡”的余额、消费和积分情况，另外它可以用于商务馈赠、朋友互赠、企业福利。

6、其他功能

包括为各大酒店、景区提供的广告、手机下载订票、邮件订阅、供应商联系、自助游

推荐等。

(三)驴妈妈旅游网的价值网络

图2 “驴妈妈”价值网络图

三、驴妈妈旅游网商业模式编辑本段回目录

作为一个新型的B2C旅游电子商务网站及自助游产品预订和资讯服务平台，驴妈妈旅

游网形成了针对散客人群的以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴

士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务的综合性旅游服务网络体系，是垂直门户模式

的一种。

“驴妈妈”的商业模式是以点评和攻略吸引大量人气，以低价景区门票分销为切入点，

提高用户从网友到驴友的转换率，撬动景区、酒店、饮食等旅游相关产品的消费，并从中

分享收益。

(一)战略目标

1、创新型在线旅游模式，达到“自助游天下，就找驴妈妈”的目标;

2、打造一站式旅游理念,实现从“旅”到“游”的转变;

3、提供景区电子商务服务和网络营销、做散客旅游市场最大的服务商;

(二)目标市场

“驴妈妈”定位为主要面向以游玩为主的自助游散客人群，其目标是打造一种全新的

一站式综合性旅游服务，给驴友们妈妈般的呵护。同时，“驴妈妈还”面向旅游企业和酒店

等，提供精准网络营销服务和广告服务。

(三)产品和服务

驴妈妈旅游网的产品和服务侧重于“游”、“娱”两个方面，可以分为传统业务和新增

业务两类。

1、传统业务

驴妈妈旅游网的传统的核心业务一直是“门票+特色酒店”，即提供景区的打折和优惠

门票以及极具特色的酒店中介服务。所谓特色酒店，并非星级酒店，而是舒适、整洁的农

舍，或者具当地特色的度假村、精品酒店等。

还有其他的传统业务如：景区、酒店广告,旅行消费卡，旅游企业的精准营销等。

2、新增业务

随着潮流和趋势的发展，驴妈妈旅游网新增的业务主要有：出境游和团购旅游、e景

通。出境游采用以特色酒店为基础，出境购物为核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。而

其团购业务是年开展，产品全部来源于网站自身资源,从众多产品中，拿出小部分，回馈老

顾客，同时希望吸引更多的新客户体验驴妈妈的产品。

(四)盈利模式

目前，驴妈妈旅游网的盈利来源主要有三：

1、景区门票佣金。(自助游中的景点门票、酒店预订代理费以及保险代理费,其收入的

途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式;)

2、在线广告收入;

3、会员费用及为旅游企业提供的精准营销佣金;

“驴妈妈”的终极目的是经过初期的运营之后，实现从“中介型网站”向“服务型网

站”的转型，将建成一个庞大的景区营销平台，吸引景区在上面做精准营销推广，以收取

广告费用以及其他整个产业链延伸所带来的收入。

(五)核心能力

1、多板块的互动

多板块的互动，已成为驴妈妈核心竞争力之一。驴妈妈最具竞争力的景区门票加上特

色酒店组合，是吸引自助游客最大的亮点。

2、“专注”和“专业”

尽管网站的业务越做越大，但始终还是围绕“专注”和“专业”这两个主题。专注是

说所有的服务都只面向自助游散客;专业是指驴妈妈业务团队里都是在旅游行业奋斗了十

年的经验丰富的从业者。

3、资源整合能力

驴妈妈旅游网成功的开创了一种全新的在线旅游模式，全力一站解决自助游散客人群

的门票、住宿及其他消费问题。它目前的商务模式并非是简单的提供一个帮助景区售票的

平台，其运作是基于诸多专业的管理系统，如客户关系管理系统、实时信息对接系统、订

购与支付系统等，这是驴妈妈在发展过程中不断完善的结晶。换言之，竞争力远非商业模

式呈献给大众的表象那么简单，而且团队、执行力、资源整合能力、资本的调动能力都构

成了驴妈妈的核心竞争力。

四、驴妈妈旅游网经营模式编辑本段回目录

(一)驴妈妈旅游网市场开拓模式

驴妈妈旅游网针对其目标用户和目标客户特征，对于自己的产品开拓的定位为：第一

年做一个好产品，景区门票分销，第二年做成一个好平台，第三年做成一个好社区;其次是

愿景，网站希望打造成最受人尊重的、中国最大的景区电子商务社区，做中国的Trip Adv

ISor;再次，业务板块之间的互动性。

1、产品策略

“驴妈妈”的产品策略始终采用的是组合策略。在进入市场前期，驴妈妈旅游网采用

的是景区门票加上特色酒店组合来吸引众多自助游消费者。在网站服务方面，同时提供旅

游信息和虚拟社区，散客可以在网站社区里寻找自驾游攻略，夜间游攻略、特色餐饮指南、

特色酒店指南，参照他人的旅游评论、分享经验，并实时发布自己的旅途感受,因此感觉上

更像旅游类的社交网站。对于酒店和景区提供商方面，“驴妈妈”也把与他们进行单方面的

客源提供服务和完善的广告、精准营销服务相结合。

随着自助旅游人群的急速增加和电子商务团购业务的快速发展，在线旅游市场也不断

地扩大，驴妈妈旅游网推出境外自助游和团购产品业务。境外自助游仍然采用产品组合策

略，以特色酒店为基础，出境购物为核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。

2、价格策略

“驴妈妈”致力于解决散客自助游的驴友们的门票和其他驴友消费问题，因此采用的

价格策略是低价格的蓝海策略。驴妈妈旅游网则以打折门票为卖点，由于所提供的景区门

票价格相对便宜，只占游客出行消费的小部分，这将会吸引很大一部分散客游客。而吸引

的这一部分游客，所带来的综合收益可以提高“驴妈妈”和景区双方的综合收益。

“驴妈妈”通过将现行价格政策中，游客无法享受到的景区门票优惠让利给自助游客，

从而引导他们实现景区内更多价值消费，实现景区内各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子

消费，打造出多元化的盈利点组合。

3、渠道策略

驴妈妈旅游网站本身采用的是网站直销模式。自助游客只要上驴妈妈旅游网就可以预

订景区所有项目，或者一个全国呼叫中心电话就可以解决景区消费所有问题，它吸纳的包

括携程网及《携程自由行》杂志的1900万会员都是景区的直接消费者。

而对旅游景区而言，“驴妈妈”采用分销联盟模式。所有合作景区将在“驴妈妈”网上

拥有各自独立的分销平台，游客将能够直接与景区对接实现各环节票务的定购，并为游客

设计、提供个性化产品。 通过驴妈妈旅游网站的分销联盟，表面可能会让出一部分的散客

门票收入，但实际上景区通过这一全新的电子商务平台，可以大大节约营销成本，增加分

销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客。

4、促销策略

驴妈妈旅游网采用的是典型的旅游电子商务网站O2O模式，线上线下结合促销。在

线上，“驴妈妈”提供各种诱人的打折、优惠景区门票和优惠券，同时在线下设摊促销员。

线下促销员作为驴妈妈的形象大使——“驴小宝”，主要在各大商圈以流动方式进行品牌推

广活动，目的在于使更多的人了解驴妈妈旅游网站，增加驴妈妈的品牌知名度及曝光率，

更准确的获得驴妈妈会员注册量。

图3 2008-2012年驴妈妈在线营销平台景区

数量

另外，驴妈妈会结合国内外大事件进行相应的网络营销，线上与百度等知名搜索引擎

建立链接和互通，通过社区网站像SNS、B2C等方式进行推广。如在年上海世博会来临之

际，驴妈妈旅游网开展了一次大型的“驴妈妈世博征文推广”活动，同时以低价格旅游消

费吸引人群，达到促销的目的。

(二)驴妈妈旅游网市场竞争模式

对于电子商务旅游市场，“驴妈妈”采用的是差异化竞争战略来取得旅游市场的一席之

地。

1、打造自主品牌，差异化服务营销战略

“驴妈妈”是景域集团旗下的一个独立品牌，它与奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和

《携程自由行》杂志共同构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。奇创做景区规划，驴妈妈

做景区电子商务，《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。

驴妈妈的市场竞争涉及到三个元素，一是旅游;二是电子商务、三是精准营销平台。依

托于强大的实力团队，驴妈妈旅游网在市场营销上不仅仅是提供打折门票，而且还提供个

性化产品设计和更优质的全程服务。

2、独特的“景点票务模式”

不同于国内目前主要以酒店、机票预订为核心的旅游电子商务模式，驴妈妈力图以景

区票务分销和景区目的地营销为核心业务，打造一个颇具特色的大型旅游电子商务平台。

通过一种新的“景点票务模式”，驴妈妈从加盟景区获得价格优惠，降低了自助游游客的门

槛，帮助景区做游客和消费增量，打造出多元化的盈利点组合。

3、节能减碳,倡导旅游新概念

驴妈妈旅游网倡导节能减碳、绿色环保的旅游理念，如旅客进入景区时自带环保袋，

自己的垃圾随时带走等。它通过与长三角30家知名景区结为“低碳旅游联盟”，提倡游客

拼车游、集体坐大巴等方式，让游客在玩的同时做到环保。

4、与携程的“竞合”关系

在“驴妈妈”成立之初，携程网创始人兼CEO范敏为其投入了第一批天使投资基金，

携程注资“驴妈妈”时是为了互补携程的景区业务。随着“驴妈妈”后期的发展如酒店等

业务已不可避免地与携程部分交叉，“驴妈妈”仍然坚持与携程、艺龙、芒果等合作共赢，

它们之间更多的是一种“竞合”关系，共同把旅游市场蛋糕做大。

五、驴妈妈旅游网技术模式编辑本段回目录

总体说来，“驴妈妈”的整体技术模式较为先进，它不仅采用国际高端软硬件产品，保

证整个系统的正常运行，还针对自身的业务范围、运营特色进行设计，开发出独特的应用

系统。鉴于“驴妈妈”的酒店预订、景区门票预订及旅游项目等业务在技术实现过程中集

中表现在对信息的发布和双向互动沟通上，所以，技术手段上来讲主要侧重于以下几个方

面：服务的先进性、高度互动性;信息传播的安全性、正确性;业务的信息化、数据化;交流

的多样性、合作性。

驴妈妈旅游网一直将技术视为企业的活力源泉，它利用互联网和电话呼叫中心系统等

先进技术平台及各类软硬件，给客户提供全天候24小时的网上网下预订服务。

驴妈妈旅游网建立了一整套现代化服务体系，开发了先进的实时监控管理系统、先进

的客户关系管理系统(CRM)、预订服务质量监控体系、房态管理系统、网络实时预订系统。

依靠这些先进的服务和管理系统，驴妈妈为驴友们提供了更加便捷和高效的服务。

图4 “驴妈妈”订票流程

数据统计。驴妈妈开发了一套基于数据库的呼叫记录管理系统，将每个呼入、呼出电

话的详细情况全部记录在数据库中，并且结合报表生成系统，制作各种实时报表和统计分

析报表，方便数据的记录、查询和统计的同时，具备对数据分析、挖掘和处理的能力。

图5 “驴妈妈”服务系统

传真系统。目前，驴妈妈的传真系统的接收发送基本上是不停的，没有空闲时间，每

天进出传真量很大，且如此大的传真量现在基本上只要一人花一半的工作量就行了。这种

新的传真系统发送和接收全都是自动的，操作步骤就像发送E-mail一样，只要稍微处理一

下就可以，收回来的传真一般能自动识别是哪个订单的。

六、驴妈妈旅游网管理模式编辑本段回目录

(一)“驴妈妈”的组织管理和人力资源管理

在创办驴妈妈前，洪清华已经是国内最早的民营旅游规划设计公司创办者之一。除了

驴妈妈网站，迄今已在旅游业闯荡10年的他，还是景域旅游运营集团的创始人、CEO。“驴

妈妈”是景域集团旗下的一个独立品牌，它与奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和《携程自

由行》杂志共同构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。奇创做景区规划，驴妈妈做景区电

子商务，《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。

“驴妈妈”具有极富竞争力的团队、先进的企业理念和顺畅无障碍的内部沟通机制。

实行的是“以人为本”经营管理理念，它拥有一大批在旅游行业奋斗了十年的经验丰富的

从业者。其团队建设，更加注重的是价值观，共同的愿景，以及给所有人平等的机会和待

遇。在洪清华眼中，兄弟就是志同道合的人，创业就是和他们一起挥发激情，成就梦想。

在“驴妈妈”内部，员工把公司比作一个家庭，这个家庭里没有家长，都是兄弟姐妹。

(二)“驴妈妈”的业务管理

1、票务中心

地方政府(部门)或垄断某地方丰富景区资源的旅游企业与驴妈妈网合作，一方面在驴

妈妈网上搭建地方频道和旅游电子商务平台，另一方面在当地建设票务中心，承接通过驴

妈妈网预订该地众多相关景区门票的游客的票务工作 。

2、营销合作

地方政府(部门)、旅游集团、景区经过与驴妈妈网深入沟通，达成营销代理合作协议，

驴妈妈网依托奇创研究院、自身网络平台、《携程自由行》杂志等智力、媒体资源，提供营

销咨询、营销规划、营销运作、营销投放等服务。

(三)“驴妈妈”服务与客户管理管理模式

集团合作模式。驴妈妈旅游网拥有大量景区资源的旅游集团，将旗下全部或主要景区

统一加盟驴妈妈网，并全面展开营销合作。

景区加盟模式。符合一定条件的景区与“驴妈妈”网经过相互了解、沟通、达成门票

分销代理合作协议，加盟驴妈妈网。

政府委托模式。政府或有关部门推动当地景区加盟驴妈妈网，并委托驴妈妈旅游网站

建设、开通该城市频道，作为该城市旅游电子商务平台。

七、驴妈妈旅游网资本模式编辑本段回目录

(一)资本引进模式

“驴妈妈”的资本引进模式是典型的风险投资型资本模式，从2008年成立到如今，

驴妈妈旅游网一共完成了四轮风险投资基金的引进，主要投资人包括国内运作最为成功的

旅游电子商务网站——携程旅行网的创始人兼CEO范敏，上海团购网创始人兼CEO邓华

金、《东方企业家》发行人杨振宇、花桥基金、道杰资本、红杉资本和鼎晖创投和江南资本

等。

2008年成立时获得携程旅行网CEO范敏等对“驴妈妈”提供天使投资。

2009年9月，在金融海啸和甲型流感的双重冲击下，“驴妈妈”获得花桥基金、道杰

资本数千万元的A轮融资。

2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资。

2011年9月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。

“驴妈妈”在引进风险投资时所考虑的的关键因素是对彼此价值的认同，这也是其资

本引进模式的核心。例如在2009年9月的A轮融资过程中，参与此轮风投谈判的投资方

多达十几家，驴妈妈最终选择与花桥基金及道杰资本签约，成为了今年以来国内旅游业最

大的融资个案之一。

(二)资本运作模式

驴妈妈旅游网的四轮融资强化了驴妈妈的核心竞争力，其所有资金的用途集中在如下

三个方面：

用户推广。“驴妈妈”目前可销售的景区产品已经超过1500家，在经过前期的技术平

台搭建、用户体验提升、产品资源整合等工作后，下阶段的重要工作就是加强驴妈妈品牌

的曝光度和在广大旅游爱好者中的影响力，这块投入是最重要的一块。

新技术的开发和推广。“驴妈妈”一直以来被定义的优势是价格和服务的双重优势，所

以融资重点被用于在服务层面的投入，例如应用最先进的二维码系统大大减少游客通关过

程中所需时间等。

团队的优化。在团队的优化上会投入部分资金，补充一批旅游业和电子商务层面的高

端人才，进一步提速驴妈妈的发展。

(三)资本退出模式

根据驴妈妈旅游网创始人兼DEO洪清华介绍，驴妈妈在2010年实行了股份制改造和

员工持股计划，在未来2-3年内“驴妈妈”公司有可能会将咨询板块打包公司在创业板或

其它资本市场上市，而帐篷客将单独上市，但是具体的时间要看情况而定。

八、结论与建议编辑本段回目录

(一)总结

驴妈妈旅游网作为中国最大的自助游产品预订给及资讯平台，其成功并非仅仅是“自

助游+景区门票”这一商业模式所带来的，还包括下几个方面：

1、敏锐的洞察力，发现市场空白

驴妈妈的商业构想来自于市场供需的缺口，随着家庭用车和网络人群数量的增长，自

驾游和散客群体不断增大。而在中国的旅游市场上，一方面，景区门票价格较贵，另一方

面，虽然有众多提供机票酒店等旅行产品的网站，却缺少专门针对自助游的服务商，即使

是当时国内最大的在线旅游网站携程网基本也只针对商旅人群，并未覆盖到以游玩为主的

散客群体。

这一市场空白就是驴妈妈最初的定位，酝酿了三年的驴妈妈于2008年横空出世。绕

开携程、艺龙等已经饱和的商旅市场，利用自身的景区资源优势主打B2C自助游品牌，从

做景区门票分销，到整合营销景区，再到旅游电子商务社区，如今新枝已长成参天大树，

成为年营业额数亿，每年增长8倍。总结起来就是驴妈妈跟其他一些做票务的网站思路不

一样，驴妈妈随需应变，有所为有所不为，就瞄准“游”的市场，让携程做“旅”。

2、梦幻团队，强大的管理核心

一个好的商业模式背后还需要一个经验丰富有执行力的团队。驴妈妈的创始人洪清华

是景域国际旅游运营集团的董事长兼CEO。由于背靠景域这样一个贯穿旅游产业链具有极

高的专业水平和权威性的旅游运营集团，驴妈妈的发展将获得独一无二的专业化支撑，这

一专业化的资源既是驴妈妈打通旅游产业链上下游的关键所在，也是景区之所以愿与驴妈

妈建立合作的信任基础。

驴妈妈的诞生有不同类型人才构成的团队组合：景区专家洪清华、营销和融资专家杨

振宇、携程旅行网联合创始人兼CEO范敏、国内最大的家居电子商务网站上海团购网CE

O邓华金。这是一个经验丰富的组合，也是一个激情四射的组合，平均年龄30多岁，充

满无限热情与梦想的梦之队。

3、 整合营销，为景区提供一站式营销服务

“驴妈妈”在前期筹办时限于构建一个庞大的旅游媒体营销联盟，通过网站、《携程自

由行》和国内外多家旅游相关的媒体共同组成的旅游媒体联盟是系统地将景区推向精准营

销时代的又一有力武器。

为了更好展示签约景区的特色，也为了给驴友提供旅行的便利和实惠，“驴妈妈”曾联

合国内多家知名景点推出了“一元门票”抢购活动，每天引起数万名网友关注，令参与景

区的“眼球效应”凸显。

驴妈妈旅游网除了采取线上精准营销策略，还整合各种渠道进行联合营销，比如：20

10年最佳世博游特色景区评选、携手腾讯助力“抄底游“与百事可乐联手给力全民7亿瓶

可乐游等等，这些联合营销加上线上线下低成本的营销手段，让驴妈妈的社会影响力持续

攀升。

大学生是未来消费能力最强的潜在消费人群。驴妈妈“校园推广大使“活动，激发了

学生旅游热潮，大学生不仅可以获得奖品，还能享受到比会员更优惠的价格，目前驴妈妈

“校园推广大使”活动已经覆盖上海地区所有大学。

4、深悟局势，由竞争走向竞合

当前旅游电子商务的竞争态势已经进入到“强强联手、组合出击“的时代，这对于旅

游电子商务接界有着深刻的意义，不仅将推动中国旅游业整体服务模式的升级，实现自助

游客从“旅”到“游”的全面个性化定制服务，更意味着旅游电子商务发展模式真正从竞

争向竞合转型。2008年驴妈妈与中国领先的在线旅行服务公司携程达成战略合作，凭借“旅

+游”的完美互补打造出旅游电子商务界的“黄金组合”。2009年驴妈妈与亚洲最大的网

络零售商淘宝签约。如此，在2011年形成三强对抗之势。

根据驴妈妈和携程签订的正式协议，驴妈妈将在其网站上开通携程的酒店，机票预订

通道。后者则成为前者酒店，机票预订通道的首席战略合作伙伴，同时双方还将就产品整

合，线上线下推广;联名会员卡等层面展开深度合作。显然，这种强强联盟所形成的行业优

势将是其他任何旅游网站所无法企及的，最终，凭借驴妈妈和携程在自助游客中打下的知

名度和美誉度，两大旅游电子商务门户将给后来者构筑极高的行业门槛，并有助于进一步

确立电子商务在旅游营销领域的主流地位。

同样，与淘宝的合作也让驴妈妈有机会分享到淘宝超过2亿的庞大用户，更好的贴近

用户。驴妈妈对于淘宝旅行线上资源的完善和整合将起到积极作用，可以说两者的合作市

将彼此的优势最大化，实现了共同发展。

(二)存在的问题及建议

目前，驴妈妈旅游网存在的问题主要体现在以下四个方面：

1、一次性消费和优惠金额少使消费者少有网上预订的动力。

酒店消费重复性强，每次节省费用虽然少，但是可以积少成多。但是景区一般是一次

性消费，基本没有重复消费。一些度假型旅游目的地，比如桂林和海南，消费者可能去多

次，但是去具体景区一般也是一次，因为景区重复消费，吸引力大打折扣，少有消费欲望。

目前国内的景区门票价格不高，一般景区在50元左右，如果9折，只有5元的折扣，

能去度假的游客一般比较富裕，为了5元钱熟悉那套系统也嫌麻烦。而且旅游消费的频率

不高，虽然理论上讲人均GDP超过3000美元，旅游处于井喷阶段，但是作为一种非刚性

消费，中国全民旅游频率还是比较低。由于时间和经济的限制，普通白领一般一年出去两

次，一次长线一次短线游，因此缺少网上预订的动力。

2、团体出游依然是出游的主要方式，自助游客源有限。

自助游在迅速崛起，但是目前团队游依然是主流客源，特别是大内组织的各种奖励游

以及中老年出游，这列出游本身是集体行为，通过旅行社能得到更大的折扣，整体来说自

助游客源有限。

3、与旅行社相比，没有价格优势。

一般景区针对旅行社客源有两种价格，一种是团队价(一般是8人或10人以上)，折扣

很多在8折，一些三类景点甚至在5折或三者。另一种是散客价，就是旅行社带来的散客，

折扣在9折等，有些业务量大的旅行社甚至团散同价。由于旅行社具有地域性，景点与当

地的旅行社在长期的合中形成了紧密的联系，能够拿到较好的批发价格。

4、景区资源的唯一性特点使其不愿意给散客优惠。

一线景区一般具有不可替代性，比如张家界等，在国内没有第二个，因此不存在竞争。

一般条件稍好的中国人都会去消费一次。消费目前只有自助和跟团两种，如果是跟团，当

然是团队价。如果是自助游，消费者进入景区消费没有选择，景区不愿意将这块利益让给

中介商。因为消费者自己买票可以得到全价票，而通过驴妈妈预订需要折扣，实际减少了

景区的收入。这不像酒店，酒店可以选择，携程等网站可以推荐最实惠得给消费者，因为

供给不具有唯一性。

针对以上四个方面的问题，驴妈妈旅游网站一方面可以巩固已有市场份额，同时加强

自助游目标市场的开发。充分发挥其线下的资源优势，进行整合营销。在业务方面，细分

市场，对于不同职业、不同年龄的自助游散客人群进行区分，以个性化、人性化的完善、

贴心的服务。对于其新开拓的海外市场，将国内外的用户都尽可能的囊括进来，建立一个

国内外交叉互补，互相推荐的综合性旅游资讯网站;把景点旅游区作为与酒店和机票相结合

的，这样可以为出行者更加完备的服务。

明日携程“驴妈妈”

来源：中国计算机报 作者：许继楠 投稿时间：2010-08-24

“驴妈妈”，两个汉字的这个组合听起来多少有点奇怪，甚至有点“非主流”。但如

果把“驴妈妈”和旅游联系起来，你就会恍然大悟——唔，莫不是驴友的妈妈之意!

“驴妈妈”是上海景域国际旅游运营集团整合奇创旅游规划咨询机构、《携程自由行》

杂志资源，打造的中国第一家以景区分销和精确营销为主的旅游电子商务网站。

“驴妈妈”这个名字多少体现了它的商业模式：帮助自助游旅客，给他们提供便宜的

门票、打折的酒店、实惠的餐饮以及有用的信息。但“便宜”都给游客占了，那景区喝西

北风吗?

最近景区门票价格高涨的新闻炒得颇有些火热，被“指责”的景区也有自己的无奈。

如果降低自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不是非常完美?这就是“驴

妈妈”商业模式建立的基础。

看似完美的商业模式在市场中能否万无一失?靠景区门票支撑运营是不是太脆弱了?这

些问题景域国际旅游运营集团董事长、“驴妈妈”旅游网创始人洪清华一一回答。

携程做旅，我做游

刘保华：曾经有一些网站尝试过旅游票务直销，但都惨淡收场，为什么“驴妈妈”也

选择了这个领域?国外有没有类似的成功企业?

洪清华：任何一个商业模式的成功，都是“天时地利人和”这六个字。做“驴妈妈”

也是顺势而为，火候到了。首先，电子商务时代来临，网上支付业成熟了。2009年被公认

为中国电子商务的整合年，大家比较愿意网上支付，以前大家是不能想象还没到景区就把

钱花出去的。第二，散客时代来临。动车全国铺网、家庭拥有汽车，都是自助游的基础。

另外大家对团队游“上车睡觉，下车撒尿、拍照”的形式越来越觉得没意思了，自助游市

场就起来了。第三，当然是经济发展了，大家口袋里面有钱了。

携程把旅游的基础之一——“旅”的问题解决了，但“游”的问题没有解决。携程做

商旅客户，但是大众化的自助游怎么办?自驾游，不订机票，不住五星级酒店，住农家乐的

游客怎么办?我从2000开始创业就接触旅游业，做规划设计，因此我知道游客和景区之间

需要一个平台来对接。

做类似业务的公司前几年确实有过，并且有一些风险机构投资过。但我认为我们2008

年做门票的电子商务时，还是有点领先半步的味道。

2009年，中国有19亿人次出游，绝大多数都是自助游游客，通过旅行社组团带出去

的大概是1亿人次左右。因此，对“驴妈妈”来说，这是一个巨大的市场。

市场很大，是不是属于“驴妈妈”呢?最近大家都在骂景区门票过高，说实话景区也是

无奈的。门票涨价，一方面是为了保护古迹名胜，另外大部分景区只有门票这一收入来源。

特别是那些想要进行旅游业升级的景区，转型过程中既要花钱上设施又还没有得到市场认

可。旅行社的团队游是标准化的，酒店就是每晚100元钱，一顿饭就是15元钱，景区没

法从这里赚钱，所以必须以收门票这种方式。

我们的模式可以让景区和游客双赢。游客来到景区，除了门票消费还有住宿餐饮娱乐

等消费。你如果来这里住一两个晚上，门票其实无所谓的。就像西湖模式，西湖周边的照

相馆、游船出租一年收入非常可观，整体税收上去了，自然也就不在乎门票的钱了。

那么“驴妈妈”为什么从票务入手呢?首先解决的是商业模式的问题。做票务通过佣金

来赚钱，计算方法直接明确。比如最近我们跟上海某景区合作，一天我们带去四五百客流，

一个月我们能提供一两百万元的门票收入。

当然票务只是我的切入点，大家知道攻略、点评都是旅游的重要一部分，之后我们会

做景区和自助游客对接的电子商务社区，所谓先做好产品，再做好平台。但现在这还不是

我的重点，不同的阶段注重不同的商业模式嘛!

刘保华：“驴妈妈”这种二次开发旅游景点的商业模式很清晰。但靠什么吸引潜在的

回头客让他们成为黏性用户?

洪清华：“驴妈妈”可以给自助游游客带来三大价值。

第一是实惠。一家三四口人到一个景区就要1000元左右的门票。如果在景区周边住

一晚上，门票能减半或打八折，就很实惠了。另外，旅游是销售梦想。一个公司老总，身

价几十亿元，他跟我说他的夫人沉迷于“驴妈妈”。她应该是不缺钱的，就像淘宝大部分

用户是白领和有钱人，他们就是喜欢淘宝的乐趣，旅游也是如此。节省几百块钱既是实惠，

也是一种快乐。很多人不理解是因为他们没有读懂消费者。

第二是便捷。中国的好多景区要排队买票进场，而我们在很多景区设立了专用通道。

比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又时尚。

第三是服务。打一个电话就可以咨询到很多信息，也会得到好产品的推荐。未来“驴

妈妈”还要搭建平台，让游客之间相互交流。有时候，旅游并不在乎去哪里，而是跟谁去，

现在我们就在倡导搭车出游，这也是非常低碳的做法。

虽然“驴妈妈”上线时间只有两年多，但业务发展非常快，营业状况非常好。总结起

来就是“驴妈妈”跟其他一些做票务的网站思路不一样。“驴妈妈”有所为有所不为，就

瞄准“游”的市场，让携程做“旅”吧!

旅游电子商务将诞生伟大公司

刘保华：有人对“驴妈妈”的商业模式有所怀疑，单纯靠门票能够维持运转吗?做商业

往往目标不能多元化，像携程这样的模式，两头吃，别人是复制不了的。“去哪儿”网就

只抓消费者一头。“驴妈妈”现在走的也是抓两头的模式，会不会两头制约呢?

洪清华：我们先抓游客，中国旅游市场整体在增长，旅行社市场不会萎缩的，也会增

长，但是自助游市场的增速更快。我们有庞大的自助游游客群，他们需要“驴妈妈”这样

的平台，有人了还怕商业模式不成功吗?

景区其实也想做自己的营销，有钱的景点打电视广告，但其实武当山、五台山这种景

点还需要品牌广告吗?关键要招揽细分市场的广告。小的景点又没钱打广告。所以我们现在

已经是两头都在吃，两头都在服务。

还有分销市场。我们现在订票的大概60%的是回头客，现在出差都喜欢找携程，以后

自助游都找“驴妈妈”——先问“驴妈妈”，再去游天下。这就给我带来了分销市场，比

如订机票可以找“驴妈妈”，“驴妈妈”跟携程艺龙等合作。

这三大收入模式足够支撑起“驴妈妈”的未来。我说未来的成功不仅仅是“驴妈妈”，

还会有类似的企业，势必会成就几个伟大公司。“驴妈妈”要托起整个市场太艰巨了，前

面有很多没有引起市场波澜的“先烈”。

我接待了很多风投。去年的融资不是为了钱，我有一个产业链，因此并不缺 钱，融资

只是为了通向资本市场。我融了几千万元进来，但这些钱我还没用呢!“驴妈妈”还没有做

太多的市场，这个模式不像社区类网站，必须拼命地做广告，我们没有必要，19亿人次自

助游客，里面只要有5000万人享用“驴妈妈”的方式就可以了，我并不希望所有人都用，

这样我们的网站就爆掉了。

我们两年的时间有2000多家景区跟我们签署合作协议。有一家公司，做了3年并且

有风投投资，只有300多个景区，那能做什么呀!光长三角就得有1000家，我们长三角覆

盖了800多家，这才覆盖90%。我觉得就像挖井一样，1000米才出水的，有的公司才挖

300米就死掉了，我们现在也只是刚刚挖出水。

刘保华：你肯定注意到了各地现在都开始由政府牵头搞了一些旅游超市，各地也都在

做区域的电子商务平台，阿里巴巴也开始帮一些地方做区域的平台，这是不是一种趋势?

洪清华：这对我们来说是好事，也印证了我们做的事情是大势所趋，说明有这个市场

需要。但如果全国旅游局搞个公司，做一个全国的大平台也未必成功。必须有一个企业去

做运营团队，与政府的资源嫁接在我们这里就是完美的组合。

其实大平台很难做的，垂直性的电子商务公司是最好的，阿里巴巴的成功是天时地利

人和多方面促成的，阿里巴巴的模式是不可复制的。当然任何一个公司都是很难复制的，

因为人是很难复制的。